大客户销售培训从来都是企业培训中重要的一个组成部分，花时间、费精力。但从我们的调研结果看来，大客户销售培训是效果最不明显的一个。因为目前大客户销售所培训的方向有着根本性的误区和失误——直接照搬西方的现有理论，把大量的时间用来给销售人员培训产品知识，培训销售理念，然后就让他们去尝试，去承受压力，结果自然可想而知……
大客户销售培训体系就是针对这个问题开发的，完全致力于实战，以切实可行的具体操作，教会学员如何与客户建立关系，如何取得客户信任，如何实现销售。真正把西方销售理论的精髓与中国的特殊国情结合起来。

大客户销售人员、销售管理者

从根本上理解大客户销售以及销售管理；
对大客户销售流程由一个清晰的认识；
能够从大客户销售流程中找到销售队伍所存在的不足，并且能够运用科学的符合销售规律的方法进行系列培训；
建立起适合本企业的销售培训体系；
增强大客户销售的技能与水平；
提高销售队伍的凝聚力；
有计划、有组织、与目标的实施培训与销售活动。

12 H

第一章：大客户时代的来临
买卖双方的角色正在变化……
客户（尤其是大客户）决定一切
大客户的核心任务
大客户的应用价值
大客户的定义
大客户表现出的行为特点
大客户表现出的行为特点(2)
大客户的销售特征
面向客户的大客户销售特征
面向订单的大项目销售特征
大客户销售是解决方案式的销售
大客户销售要对销售进行重新定义
第二章：大客户价值转移的挑战
3C的挑战
客户的价值转移
基于大客户的策略透视
迎接价值转移的挑战
审视大客户的需求变化
决策的因素
顾客价值转移机制
大客户营销战略假设
第三章：大客户营销反思
问题1：个人英雄主义
问题2：灰色营销主导
问题3：短期功利心态
向“情场”学营销
企业要维护行业的生态环境
以客户为中心要实现5个转变
现代公司凭什么生存
以客户为中心的战略
讨论题
第四章：大客户的取舍
谁是大客户
大客户分析
收集完善大客户基础资料
关注大客户
分析大客户操作步骤
像经营婚姻一样经营你的客户关系
服务婚姻做到4条
和谐相处
客户金字塔测试
大客户营销战略专家的研究结论
定义你的客户
区分你的客户
客人=组织+个人
选定你的目标客户
20%的客户在哪里？
第五章：稳住大客户
了解大客户真正关系的是什么？
制定大客户计划
制定大客户计划操作步骤
与大客户“结婚”
与大客户成“家”
与大客户建立关系
与大客户分享“果实”
承诺与兑现程度对顾客满意度的影响
用心培养忠诚客户
用心培养忠诚客户
请按重要性排序
第六章：大客户服务
大客户关系的演变
结婚与离婚只有一字之差
利乐包装的“大客户伙伴模式”
传统的客户缺陷在哪里？
为大客户服务第1-4步
为大客户服务第5-9步
大客户管理的价值
培养忠诚的大客户
成为全面客户导向型公司！
客户导向型企业
第七章：淘汰劣质大客户
无限地满足客户就会破产
客户四大类别
劣质大客户坚决封杀
应收款不小心就成了“阴收款”
评价大客户资信程度
了解大客户信用的三把尺
欠款大客户毫不留情