让导购人员掌握以时间维度递进的、易理解、易操作、可复制的销售流程。以顾客的需求为线索，以导购人员的沟通能力为核心，通过销售中场景分析诊断运用语言模板来提高终端实战能力。

导购员、促销员、店长、卖场管理人员

12 H

营销的本质是什么?
导购的价值是什么?
购买心理 - A. I. D. M. A.
导购话术基本功
演练：话术基本功
产品导购五个阶梯
案例：大哥，你专业吗？
案例：是什么引发了客户的恐惧？
事前准备：解析产品——精熟产品卖点
评估产品的卖点
显性价值
隐性价值
案例：14厘米宽的阳台钢管引发的惨案
显性成本
隐性成本
案例：三聚氰胺事件
实操：产品使用过程中的问题总结
1. 吸引眼球——感官刺激是引起客户注意的最好方式
怎么做才能吸引客户眼球？
2. 挖掘需求——发现客户的买点
深入挖掘客户需求是销售的永恒主题
2.1 迎宾引导
2.2 探求问答
销售情景演练
3. 介绍产品——击穿客户的核心需求
产品介绍 – FABE
Feature :          产品特色、属性
 Advantage :     这些特色的优点
 Benefits :          这些优点带来的利益
 Evidence:       证据
/Experience:     体验
客户性格解析
支配型
表达型
分析型
和蔼型
3.1 供求对接
3.2 无成交离店应对方案
Feedback 承诺答疑
Benefit 通知好处
Opportunity 防范竞争
销售情景演练
4. 强化比较——给客户留下美好印象
产品展示
促进销售的方法
5. 谈判成交——促成双方结合
4.1 快速成交
工具：让客户顺从的六大武器
互惠
承诺及一致
社会认同
喜好
权威
短缺
案例：真去仓库了吗？
工具：反杀价防御法
解码顾客的行为线索
销售情景演练
客户的异议处理
标准套路：认同-赞美-转移-反问
跟踪服务-呵护双方关系
S-E-R-V-I-C-E（服务）的含义
客户投诉处理技巧
止怒
区隔
转移
定性
补偿
（1） 目送再来
销售情景演练