银行对公客户经理营销实战技巧
发布日期：2015-07-21浏览：2002
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课程背景
自2001年我国正式加入WTO以来,国内银行业已全面进入营销时代,银行业竞争日趋激烈。为适应银行经营转型发展需要和行业竞争要求，各家商业银行先后推动实施客户经理制，并致力于打造一支人品过硬、业务全面、营销积极的销售团队。从各行实施的效果来看，在很大程度上能够充分调动人员积极性，进一步优化人员结构，银行核心市场竞争力也得到迅速强化和提升。无可置疑的是,在银行业界产品同质化竞争日趋明显的背景下，服务营销的差异化将是银行今后竞争取胜的关键。课程对象
银行对公客户经理学员收获
适应银行转型发展需要，明晰客户经理角色定位和专业营销要求；
培养主动营销服务意识，强化银行客户经理营销实战技能；
学习并掌握银行客户经理营销实战四步法；
掌握银行客户营销实战辅助工具及分析方法；
理解并掌握获取客户承诺，成功促成客户交易的关键点课程大纲
一、角色篇：银行对公客户经理自我定位
1、银行迈入营销新时代
银行营销五阶段说
银行迈入营销时代
银行案例分享:花旗银行带给我们的启示
2、成为优秀客户经理
练习:优秀客户经理自画像
优秀客户经理的ASK素质模式
测试：您属于哪一种沟通风格？
优秀银行客户经理角色定位
银行案例分享:与客户价值一起成长
二、营销实战篇:银行对公客户经理营销实战四步法
第一步:寻找正确的目标客户
第二步：了解你的客户
第三步：实施客户拜访
第四步：建立与客户的信赖关系
三、营销管理培训—银行对公客户经理营销实战技巧培训之探寻客户需求技巧
明确客户问题
询问的重要性
询问方式与策略
询问的FOCUS模式
聆听的关键技巧
聆听客户需求的LADDER模式
满足客户需求---银行产品呈现
银行产品的五个层次
陈述产品利益的FAB方法
陈述产品利益四步曲
陈述产品利益的七个技巧
角色扮演：陈述产品利益
促成交易
关注客户情绪的变化
捕捉客户购买信号
获取销售承诺的步骤
促成销售的方式
处理客户异议
四、客户客情关系管理与服务
喜欢和信赖的重要性
建立亲和信赖——亲近关系的8大方法
逐步建立成共赢的真诚朋友关系
构筑专业权威——构建信任关系
客情关系的销售服务
售前客情关系与服务
差异化客情关系服务
满足客户的特殊需求客情关系服务
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