第一单元：销售的本质和力量 120分钟


1、伙伴观念：以客户为中心全方位伙伴关系


销售的核心：需求、价值


客户的不同分类方法：行业、大小、区域等


不同职位、行业的客户需求分析


案例分析1:金蝶软件在顺丰物流IT竞标项目中败走麦城





第二单元：客户采购的四个要素90分钟


2、客户采购的要点与营销工具


满意


相信


价值


需要


案例分析2: DELL的销售密码


 


第三单元：重新定义成功销售180分钟


3、成功销售的方程


克服失败的心态


获得信任的原则


只有做好了营销的销售才是成功的前提


成功方程式在工作上的应用


闲聊中，引到产品的优点上来


案例分析3:广州XX机械设备的销售宝典PK广东电信的政企大客户营销方法


解决问题：


做好成功销售前，要树立以客户为中心的销售理念，才能更好地体现自己的价值，为客户解决问题。在成交前，做好准备，制定策略，并学会与客户融洽气氛的技巧。


 


第四单元：大客户销售中的客户需求和核心价值分析 180分钟


4、提问引导法：锁定客户的需求  50分钟


需求：想说爱你不容易


价值：客户真的认可吗？案例分析3：DELL如何打败HP


倾听技巧：听懂对方的话外音


开放问题：引导客户多说


封闭问题：锁定客户需求


SPIN与CSF模型


案例分析4:中兴通讯的推广成功经验分析


5、四步引导法：引导客户自己下结论 50分钟


澄清：当不了解客户的意思时


重复：当明白客户的意思时


引申：把话题从一个点引申到另外的点


概括：和客户一起总结概括


案例分析5:奥运概念助格力中央空调成就辉煌


6、信息的有效提练 80分钟


为何要提练信息：案例分析6----销售员A、B、C 的故事


哪些信息需要提练：


如何提练信息


提练的信息保存、传递、共享和更新方法


解决问题：


在和客户谈时，学会引导客户，“问服”客户，而不是一味的说服。在适当时机提出成交和处理异议。


 


第五单元：能力的展示、承诺的获取及客户续订能力 120分钟


7、何时展示能力？


展示时机比能力更重要


一上一停，急得要命：承诺的获取


处理异议的具体方法


客户续订能力：利润的源泉


案例分析7: XX联通的600个号码 PK 广西电信信产公司的数码E房营销宝典





第六单元：销售武器和销售中的大忌 90分钟


8、武器比技能更好使


武器列表及使用方法和要领


三板斧


销售中的大忌：客户投诉时，承担个人责任：这是我的错


总结回顾和行动计划、案例贯穿综合分析


案例分析9:销售冠军张海军是如何练成的


解决问题：


客户买的是综合起来的感觉，而不是简单的一个产品，因此要转换对方对价格的看法，让客户看到综合的价值，我们才能占主动。做好后续的服务，可以增强客户的体验，为以后的销售打下基础。拥有武器，如虎添翼。