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杨成名

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锻造赢销铁军

发布日期:2015-08-11浏览:1887

  • 课程大纲

    第一讲 营销人员的角色定位 
    1. 现实问题:都说客户是上帝,可上帝贪得无厌,怎么办? 
    2. 解决对策:正确的角色定位! 
    3. 营销人员角色定位的误区 
    不要只想着掏客户的钱包 
    不要错位为客户的传声筒(容易得到的不珍惜,客户会贪得无厌) 
    正确的角色定位: 
    4. 正确的角色定位 
    你是客户的顾问,为客户提供他所需要的专业服务(别人做不到的才珍贵) 
    你是公司的代言人,不是客户的传声筒 
    你为客户创造价值,客户通过持续购买、推荐购买回报公司 
    5. 营销人员营销的三阶段:营销自己、营销公司、营销公司的产品与服务 
    6. 走向顾问式营销 


    第二讲  营销人员的营销准备 
    1. 现实问题:有时候明明约好了时间签单,客户却突然变卦,怎么回事? 
    2. 解决对策:充分准备,不给客户后悔的机会 
    3. 硬件的准备:准备好随时可用的小武器 
    4. 软件的准备: 
    营销各阶段的方法技巧 
    本公司、产品,以及竞争对手公司、产品的了解、把握 
    客户信息以及客户需求的把握 
    本公司产品、服务的目标客户群 
    5. 平时的准备:养成良好的习惯 
    6. 临时的准备:搜集与客户行业、规模相当的客户案例 


    第三讲  预约接近客户,挖掘客户需求 
    1. 现实问题:都说要满足顾客需求,可是有时候顾客自己也不知道自己需要什么,我更不知,该道怎么办? 
    2. 解决对策:挖掘客户需求 
    3. 电话预约客户:从赞美开始 
    实践演练:发自内心的赞美 
    4. 挖掘顾客需求的四个动作: 
    聊现状(针对客户拒绝被营销,拒绝掏腰包) 
    找问题(直击顾客的心灵) 
    引重视(引发顾客的恐惧感) 
    解难题(消除顾客的恐惧感) 
    案   例:基金定投业务的营销       
    实践演练:你将如何挖掘客户的需求? 


    第四讲  公司产品的展示推介 
    1. 现实问题:公司的产品很好,顾客也认同,偏偏就是不买单,怎么回事? 
    2. 对策:销售买方利益 
    3. 产品介绍的FABE法则 
    特性及特性的例子:阐述具体产品或服务的特性 
    优点及优点的例子:阐述具体产品或服务的的优点 
    益处及益处的例子:阐述具体产品或服务的的益处 
    证据比你会说话:实例与逻辑的证明 
    有效的结构:“因为(特点)……,从而有(优势)……,对您而言(利益)……,你看(证据)……”。 
    实践演练:如何向客户展示推介你公司的产品与服务 
    4. 现实问题:我该如何去介绍与评价竞争对手的产品与服务? 
    5. 对策:竞争对手的产品(服务很好),我行的更适合您,因为…… 
    生活趣例:博士与官二代的竞争策略 
    实践演练:你如何在与竞争对手的产品(或服务)比较中脱颖而出? 


    第五讲  处理客户异议 
    1. 现实问题:顾客经常会莫名其妙的挑刺,我该怎么办? 
    2. 思路:嫌货才是买货人 
    3. 异议处理的五步骤:倾听-停顿-重述-处理-确认满意 
    4. 异议处理的方法:忽视法、“是的…如果…”法等 
    实践演练:如何处理难缠客户的异议? 


    第六讲  识别成交信号,促使成交 
    1. 现实问题:我经常把握不准什么时候可以要求客户签单?早了怕客户拒绝,晚了又怕煮熟的鸭子飞了? 
    2. 对策:乘顾客发昏的时候促使成交(“婚”字的启示) 
    3. 成交信号的识别 
    语言信号 
    动作信号 
    表情信号 
    实践演练:这些客户信号传递了哪些信息?我们该如何应对? 
    4. 交易不成情谊在:别忘争取下次的机会 
    5. 最后的绝招:回马枪 
    6. 成交之后的关系处理:别让客户后悔,让客户帮助你发展客户 


    第七讲  针对不同性格客户的有效营销策略 
    1. 现实问题:明明我刚刚在一个客户身上用的方法很成功,可用到下一个客户那里却不管用,怎么回事? 
    2. 思路:客户与客户之间是有差异的 
    3. 对策:针对不同性格客户,采取针对性营销策略 
    4. 认识自己:性格类型的测试 
    5. 学会识别:简单判别客户的性格轮廓 
    6. 把握自己:各种性格类型的优缺点 
    7. 面向不同性格客户的针对性营销策略 
    实践演练:你将如何与不同性格类型的客户打交道? 
    精确营销口诀:开心感染猪八戒,利益打动孙悟空, 
    主动促销沙和尚,持久完美定唐僧。 


     


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